江西南昌市局(公司)探索新零售工作纪实

来源:www.aidoufan.com

171

发布时间:2019-04-11 19:34

江西南昌市局(公司)探索新零售工作纪实

安装了“云POS”系统的现代终端客户可以获得更多的便利和收益。图为南昌市青云谱区迎宾网格主任罗东凯(右)和现代终端客户杨春燕探讨扫码枪操作方法。特约通讯员 欧阳忠

江西南昌市局(公司)探索新零售工作纪实

南昌市局(公司)积极探索非烟订货,为客户提供更多便利。图为营销中心网建管理员周洪亮(右)、朱豫晗密切关注后台数据。 特约通讯员 欧阳忠

  当下须有为,未来方可期。

  作为一个新命题,新零售对现代商业的影响日益凸显。为应对挑战,建设优秀商业企业,实现高质量发展,江西省烟草专卖局(公司)积极探索新零售、新模式。作为江西省局(公司)新零售试点单位之一,南昌市烟草专卖局(公司)着眼未来,先行先试,努力尝试建立互联互通、共享共赢的卷烟营销“生态圈”。

  重塑理念,先行先试

  理念决定方向,思想决定行动。对于新零售这一课题,干部职工只有深化理解、统一认识,方可聚心聚力、有序推进。

  首先,要统一对“为什么要探索新零售”的认识。

  “探索新零售,这是我们实现高质量发展的需要,是企业自身发展的需要,也是企业员工队伍建设的需要。”南昌市局(公司)局长、经理旷麟说,“烟草行业要实现高质量发展,江西烟草商业要创建优秀商业企业,要实现高质量和创优,就要真正找到消费者、认知消费者,就要真正摸清市场、适应市场,这些都需要精准的数据支撑,需要进行新零售、新模式的探索。而这个探索的过程,是企业成长的过程,也是锻炼队伍的过程。”

  其次,要统一对“探索什么样的新零售”的认识。

  今年年初,南昌市局(公司)成立了以旷麟为组长的新零售课题小组。小组在充分探讨的基础上初步统一了对新零售的理念认识和探索方向——

  更切合自身实际的卷烟新零售,是“线上+线下+现代物流”深度融合下的模式重构,是将卷烟交易的各个环节置于互联网环境下使其产生数据流,进而通过数据把握市场、满足需求、创造价值。

  卷烟新零售的核心是“平台+应用+数据”,平台上,工业企业、商业企业、零售客户、社会第三方企业都是用户,他们共同服务于消费者这一核心用户,多方构成互联互通、共享共赢的“生态圈”。

  “同时,通过探索新零售,我们还要着力解决卷烟营销工作中存在的诸多难题。比如,对货源的精准分配,对基础工作的有力提升,等等。”南昌市局(公司)副经理余鸿莺说。

  “过去,我们相对注重卷烟销量,基础工作因为缺少有力抓手而提升乏力,尤其是终端陈列、新品上柜等,仅靠客户经理的服务推动效果有限。通过新零售、新模式的推行,助力这些问题的解决。”余鸿莺说。

  新的道路要一步一步探索。

  在充分调研和考察学习的基础上,南昌市局(公司)抽调各层级业务骨干和创新能力突出的人员与软件公司技术部门共同探索基于新零售模式的数字化营销系统升级和业务模式转型。他们通过半个月的数据收集和甄别分析,重新构建了营销过程11个模块、47项具体业务的业务场景,以期通过这些业务场景来构建新的业务模式,进而实现营销全业务链的数据化对接、运用和优化调整。

  有了模式框架后,具体的业务探索逐渐展开。

  搭建平台,赋能客户

  “在天猫小店、京东便利店等新型零售终端快速扩张的当下,我们探索新模式很重要的一个方向就是增加零售客户黏性,让客户和我们形成更加牢固的同盟关系。”南昌市局(公司)营销中心主任龚长青说。

  增加客户黏性,需要顺应时代潮流,搭建平台,给客户赋能。由此,南昌市局(公司)微信公众号客户服务平台“烟波赣江”应运而生。

  通过诸多功能模块的构建,“烟波赣江”能给客户带来极大的便利。

  比如“微信订货”模块,客户在手机端操作可实现随时随地订货。

  10月16日,南昌市青云谱区昌盛名烟名酒店店主李良平登陆“烟波赣江”,通过其中的“微信订货”模块,不到10分钟便完成了147条日常经营所需卷烟的订购。“随时随地订货,非常方便,卷烟送到后可以一键入库。在销售过程中,通过‘云POS’系统配置的扫码枪扫码销售,卷烟库存实时更新,数据精确到一包烟。”李良平说。

  比如“烟易贷”模块,通过互联网金融解决客户资金周转难题。

  客户订烟经常会用到大额资金,如果周转资金不够,常会陷入困境。为帮助客户解决这一难题,在与银行合作为客户提供线下贷款的基础上,今年6月,南昌市局(公司)与京东金融合作,利用“烟波赣江”为客户提供线上金融贷款支持。客户通过线上操作,10分钟之内就可完成卷烟货款的信用贷款,单次额度从2万元到20万元不等。截至10月16日,线上金融共发放贷款513万元,为100多位客户解了燃眉之急。

  在平台订购卷烟环节,“烟波赣江”还开通了微信支付货款等功能,免去了客户因微信零钱提现需要承担高额手续费的负担。

  前段时间,李良平用自己在“烟波赣江”积攒的积分兑换了一节柜台。李良平说的积分是在“烟波赣江”的“积分商城”中。在这个模块里,客户通过卷烟陈列、电子结算、扫码销售、婚庆活动等可以获得数量不等的积分,利用这些积分,可以直接在线上商城兑换柜台、烟模、推烟器及电饭煲等多样礼品。

  “通过这种形式,极大地调动了客户的积极性。”南昌市局(公司)营销中心副主任李桥说。

  积分更大的作用体现在对卷烟营销基础工作的拉动上。

  “客户积分不与卷烟销量挂钩,而是与卷烟陈列、扫码销售、电子结算等基础工作挂钩。原来我们要求客户做卷烟陈列是件很困难的事情,现在完全不一样了,80%的客户陈列有了造型感,而且他们会自发地变着法做陈列、挣积分,这样我们的基础工作就有了抓手。”余鸿莺说。

  截至目前,“烟波赣江”参与积分商城活动的用户有14560户,积分商城共发放了14375.17万积分,其中已经使用的积分10696.12万分,积分使用率为74.41%。

  而对南昌1078户安装了“云POS”系统的现代终端客户来说,他们还可以获得更多的便利和收益。

  比如,“店铺管家”让店铺管理更加方便。

  “本日销售额5414元,毛利463元,销售笔数191笔……”这是10月16日南昌市东湖区客户万小妹“烟波赣江”平台“店铺管家”模块里的卷烟销售数据。“对店里的经营,以前只是大致有数,掌握不了很细。现在,手机上的经营数据随时随地可查看。有了这些数据,能更好地找准经营的路子。”万小妹说。

  比如,通过扫码销售获得专属积分赢取更大权益。

  现代终端客户每次通过扫码销售卷烟可以获得相应的专属积分。据统计,现代终端客户平均每户每天产生扫码销售卷烟记录148条。

  比如,通过消费者服务平台可以吸引和固定消费群体。

  消费者可以通过消费者平台“澄叶在线”准确找到使用“云POS”系统客户的地理位置,消费者使用优惠券的行为有助于加速现代终端客户的卷烟动销,有利于吸引和巩固消费群体、保障赢利。

  线上线下,便利消费

  在传统营销模式下,烟草商业企业掌握的只是批零环节零售客户的批发数据,而在零消环节,谁买了卷烟、买了多少、什么价格等数据尚处于不被掌握的状态。“通过平台建设,精准找到消费者,真正感知消费者,完成对消费者的‘全息画像’,这是我们探索新零售的一个主旨所在。”余鸿莺说。

  如何更好地找到消费者?

  10月23日,一位中年消费者走进了青云谱区井冈山大道上的全顺食品商行。他是微信公众号“澄叶在线”的注册会员,几天来,通过参加线上活动积攒了290个“金叶币”,用这些“金叶币”他在线上兑换了3元优惠券。

  全顺食品商行是南昌市青云谱区烟草专卖局(分公司)的现代终端客户。店主赵中立通过“云POS”系统配备的扫码枪扫码销售,并为顾客兑现了优惠权益。“我们拿这个优惠券可以到烟草公司兑换奖励,所以,‘澄叶在线’对我们来说能吸引顾客,对顾客来说则是直接的实惠。”赵中立说。

  “澄叶在线”是南昌市局(公司)面向卷烟消费者的专属服务平台,7月28日正式上线运营。平台以“云POS”系统为基础,以微信公众号为依托,由面向消费者的会员体系、积分体系、互动体系和面向现代零售终端的终端展示评价体系、终端推广激励体系共同组成。消费者在上面注册会员、参加相关活动获得价格优惠的实际权益,并到现代终端商店购买卷烟,现代终端客户用“云POS”系统扫码销售,消费者数据正是从此中来。

  “通过这种线上活动、线下体验的方式,触发消费者进入平台、使用平台、依赖平台的积极性。”“澄叶在线”平台运营工作人员陈柳说。

  消费者平台的活动还有很多,如“我是品鉴师”“‘金圣’(吉品)20周年”等,通过线上报名、线下体验的方式,为构建卷烟营销线上线下“生态圈”作出了新的探索。

  消费者平台的功能也还有很多,如“附近烟店”,可以通过平台搜索最近的卷烟商店,也可以搜索一些紧俏卷烟在周边哪些商店有售,给消费者提供最大的便利。而对现代终端客户来说,这也是吸引和稳定客源的重要途径。

  “和其他多数平台一样,在运营初期,为了形成消费者黏性,‘澄叶在线’采取的也是适量补贴的方式。当平台运行到一定程度后,我们会采取‘异业养平台’的方式,届时,将通过与其他行业的合作来增加业务,吸引更多消费者。”李桥说。

  截至10月16日,“澄叶在线”注册会员46694人,参与优惠券承接业务的零售客户628户,使用优惠券的会员24600人,浏览量超过75万次。

  跨界合作,延伸探索

  跨界,意味着思维模式的突破和面向未来的探索。今年以来,南昌市局(公司)合理“跨界”,积极探索通往未来的路。

  ——探索非烟订货,为客户提供更多的选择和便利。

  今年中秋节前,李良平通过“烟波赣江”的“非烟订货”模块订购了蒙牛牛奶等商品。一天后,供货商送货上门。“线上订货很方便,而且价格有一定优势。”李良平说。

  南昌市局(公司)的非烟订货业务是今年8月下旬上线运行的。

  “在当今的零售领域,天猫小店、京东便利店等无不致力于商品的精、全、快,无不致力于线上产品向线下延伸,这对我们是危机,也是机遇。着眼于增加客户黏性和企业未来发展,我们开始了非烟订货探索。”余鸿莺说。

  平台作为一个整体代表客户进行集体谈判、大宗订货,进货价格更有优势,因而吸引了诸多客户的目光。截至目前,平台SKU(库存量单位)达到2200个,下单客户854户,订单2857笔,合计金额4000余万元。

  现在,“烟波赣江”的“非烟订货”模块里有三家供货商。“随着客户的需要,我们会不断扩大供应商数量和服务面,为客户提供更多的选择和便利。”平台运营工作人员周洪亮说。

  ——与福利彩票合作,进一步增加客户收益。

  10月13日,赵中立通过“烟波赣江”的“公益彩”模块线上提交了代销中国福利彩票的申请。“这项业务我们自己出面是很难申请到的,因为准入门槛比较高。现在好了,我们的基本信息在新商盟服务平台都有,我只需要输入手机号和验证码提交,等审核通过,发下来代销证,就可以卖即开型彩票了。”赵中立说。

  为了增加零售客户的收益,南昌市局(公司)与北京中维合众商业管理有限责任公司和中国福利彩票发行管理中心合作,中国福利彩票对持有烟草专卖零售许可证的卷烟零售客户开放无门槛准入通道,客户可以一键申请办理彩票开户业务,不受同业者距离的限制,并且享有较高的佣金。

  “客户目前统一申请的是即开型彩票代销证,过一段时间,销量好且积极性高的客户可以申请办理电脑型彩票业务,这又将提升客户收入。”周洪亮说。

  此外,南昌市局(公司)还与当地连锁便利店合作,探索数据“跨界”,拓宽数据入口边界。

  如今,各地新兴连锁便利业态蓬勃发展,南昌也不例外。这些地方连锁便利店有统一的标识、统一的店内装修、统一的收银系统、统一的供应链等。如何通过与他们合作助力自身新零售的探索与发展,是南昌市局(公司)一直在考虑的事情。

  “对于管理到位的新兴业态,在规范的前提下,我们通过开发接口、联通后台、数据共享的模式,扩充数据边界,为大数据分析提供更多有效信息,为精准营销提供参考依据。”李桥说。

  目前,南昌市局(公司)已经与熙旺便利连锁店的20家门店、有家便利店的7家门店、绿滋肴江西特产超市的1家门店进行了合作。烟草公司根据各合作门店日均销量对其进行网上卷烟配货,以此来直接获取门店销售数据、打通合作通道。

  探索逐步进行,成效初步显现。“在企业内部,我们的工作相对容易做了。零售客户的经营管理能力得到提升,赢利能力也进一步增强。”余鸿莺说。

  “探索毕竟刚刚起步,尤其是对于获取到的数据,我们的分析和运用能力还很有限,这正是我们今后努力的方向。下一步,通过进一步沉淀、分析数据进行更加有效的市场要素调控、更加精准的货源分配、更加准确的客户智能订单推送等,将是我们重点探索的课题。”旷麟说。

烟草 烟农 烟业 吸烟 烟民 烟叶 烟市 心情 散文 随笔
秒速时时彩平台 秒速时时彩 秒速时时彩 北京赛车开奖走势图 秒速时时彩平台 安徽快3 北京赛车时间表 北京赛车高倍率平台 秒速时时彩 秒速时时彩开奖